经验之谈”不一定就非得是“倚老卖老”的泛泛之说，也有可能是满满干货。总之，看过后，有启发，你就赚了！

         对待老客户的态度要端正

        入门级别，6分

        既不能跪舔，也不能有恃无恐。老客户的重要性对一个业务来讲毋庸置疑，可以说是衣食父母。因此这也造成了很多业务员在维护老客户的原则过程中，缺乏自己的原则和立场。比方说老客户有时候会提出非常规的要求，大幅度降价，更改常规包装亦或者是要求装柜时候提出危险性要求。 

        在面对老客户不合常规的要求的时候，业务员要坚持自己的原则和立场。在最大限度帮助客户的同时，不要让自己和公司陷入危机。一般来讲既然能成为你的老客户，表明他很清楚他提出的要求是否合理，也做好了你这边和他争论的心理准备。不要老是想着万一得罪了老客户，自己的饭碗不保这种理念，而应该是站在对双方长久有利的情况下去和客户商谈，找到双方满意的解决方案。 

        当然业务员也不能想当然的认为老客户已经很稳定了，就把主要的精力放在开发新客户身上，冷落老客户。不要想当然的认为你维护或者不维护，老客户的订单都在那里。有的时候老客户订单交期和新客户有了冲突，很多业务员都会想着优先新客户的订单，把老客户的订单往后排。除非你的产品是很有竞争力，在国内找不到几个厂家，我奉劝各位业务员千万不要丢了西瓜捡芝麻。答应了老客户的事情，如果有意           外情况发生，一定要先征得老客户的同意，在老客户知情的情况下，再做调整。这样一来，老客户和新客户都满意，而且你也不用担心会失去任何一方。

        认真对待老客户的投诉和不满

        有提高，7分

        长久相处下来，老客户和业务员之间基本上都会达到一种默契。通常情况下，老客户这边不会轻易的投诉的，除非是涉及到合作的核心问题了。质量问题，交期问题，合作模式问题等……业务员是最不愿意处理投诉的，包括其他的服务性部门，比如采购和船务。但是很多的时候，客户的投诉并没有一个完美的解决方案，但是在面对他们投诉时，业务员所表现出来的态度会直接影响公司在客户心目中的形象。

        就像我们日常生活中，我们去投诉一个什么事情，如果接待人员态度很好，积极地了解情况，即便是最后他给不出很好的方案，但是我们的心理感受还是很好的；但是如果是接待员敷衍了事的话，或许我们下一次就再也不会选择这家公司的服务了。

        因此在面对老客户的投诉的时候，一定不要掉以轻心，敷衍了事。积极主动的配合客户去走投诉流程，让客户感觉到你是站在他们那边，在努力帮他们解决问题，那么她们会越来越信任你，从而对你以后的业绩增长会有很好的辅助作用。

         情感维系很重要

         有深度，8分

        不要老是在催单的时候才想起问候老客户。前段时间和一个比利时的老客户聊天，客户给我讲了一个很有意思的事情。说在机场爆炸的时候，他收到了其他两个供应商的问候。其中一个供应商就是平常和他经常联系的，两个人经常会分享一个各自生活有趣的事情。所以在他收到这个供应商的询问时，感到很贴心，像是一个朋友间的互相安慰；而另外一个供应商之前基本上没怎么联系过他，只是时不时的问他什么时候下新单。当爆炸发生的时候，这个供应商来问候了一下，但是又问了客户生意有没有受到影响。客户说在那个非常时期，他发过来询问没有让客户感到安慰，反而感到厌烦。因为客户感觉在第二个供应商眼里，只有生意才是最重要的。 

        因此如果平常有时间的话，可以和老客户说一些生意之外的事情，只要不要涉及到彼此的隐私问题，都可以侃侃而谈。

        要和老客户一起成长

        眼界放开，9分

        一定不要让老客户僵化。很多老客户一旦合作了好几年，采购的产品和习惯都会稳固下来。这样既有利也有弊。有利的是，业务不用再多花费时间去磨合去探索老客户的合作模式，弊端就是业务慢慢做成了简单的跟单或者就是个国际发件人。这样一来老客户和业务之间变得越来越死寂，利润空间越来越少，最后难免会产生不好的结果。 

        作为业务要懂得搅动老客户这一潭死水。如果有新的产品出现，即便是老客户的市场还没有推广，可以先发给老客户去熟悉去了解一下；如果公司有什么好的促销点子或者合作模式，也可以给老客户说道说道，看看能不能让老客户嫁接一下使用。

        没有满分，是怕你骄傲！

       总之，客户关系维系是一门学问，老客户要想留得住，必须用心去养，不要丢。