“SORRY，WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER。”

 

         在外贸圈，客户的这句话对于业务员来说，就好比是晴天霹雳。久而久之，遇到心态消极的业务员甚至会对自己的职业技能产生怀疑。但事实上，在这个圈子，被拒绝几乎是家常便饭，所以，面对客户的拒绝，不要轻易放弃。

 

        对于外贸业务员遭遇客户拒绝的情况，大概分为以下几种：

 

        第一、客户不想更换供应商

 

        因为更换供应商毕竟存在风险，尤其是对于新的供应商，可能会出现各种意想不到的问题。他们有时只是询问价格，了解行情，顺便再借机向现有的供应商压价。

 

        第二、客户不信任你或者公司

 

        有些出口商对自己公司的实力吹嘘的水分过多，但又没有真实可信的证据来印证，这会让人反感。

 

        第三、沟通不畅 答非所问

 

        业务员不善于倾听客户需求，答非所问，沟通不畅。这种业务员，总是急于表达，而忘了倾听客户需求，邮件行文晦涩不畅，以致于客户所问的没有得到清楚的解答。

 

        第四、产品、价格、付款方式无优势

 

       质量较差或品质不稳定，价格与目前采购价相比无优势。又或者，付款方式死板、不能变通，交货期也不能达到客户要求等……

 

       而在所有客户拒绝的原因中，价格拒绝是让业务员最为困扰的问题，在不轻易降价的前提下业务员该如何守住城池。

 

 

        一、分析产品定位及市场行情

 

        比如美国是一个产品质量参差不齐的市场。这个市场上，高端、中端和低端的客户都有，并不是大家一贯认为的采购数量大，以质量高档为主。如果一味地给美国客户价格报得太高，反而得不偿失。做贸易首先要分清楚，哪类才是你的客户群，切忌眉毛胡子一把抓。

 

        二、稳定心态

 

        很多外贸业务员都是被客户随便吓唬一下就自乱阵脚，立马给客户降价了。甚至有的业务员，为了接订单，价格都谈到成本价之下，最后还要贴港杂费，然后再自我安慰的说先把客户做起来。作为业务员，千万不要为了接单而接单，只要你确信质量没问题，交期没问题，价格可以慢慢谈，千万不要为了接订单而去勉强接订单。

 

        三、识破客户的虚张声势

 

        这只是客户在故意制造议价僵局，想刺探你的反应。这就好比一场心理战，我们把利润设想为城池。你赢了，那么保住的将是以后很长一段时间的安定。如果你稳不住输了，那么代价可能就不只是一城一池，而是今后无休止的割地求和。

 

        四、可以考虑重新报价

 

       适时考虑重新报价，但千万不要无条件降价。业务员要坚信价格并不是客户下订单的唯一因素。如果质量和服务没有问题，只是这次价格报的过高而令客户无法接受的话，那么其实双方还有机会合作，最多就是在下次报价时，通过低价去吸引客户。如果决定想要通过降价去重新争取，则一定要注意方法和策略。尽量努力让客户同意在付款方式、交期和数量上给予一定妥协，然后再给出让价。

 

       拒绝是一个相当有内涵的词语，怎样去正确解读才是关键。这时候你要做的是——宁可继续碰壁，也不坐以待毙。